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行业科普——财务顾问FA

什么是财务顾问

财务顾问（Financial Advisor, FA）又称融资顾问，这里主要是指帮助创业公司提供投融资服务的机构。FA本质上其实是介于创业者与投资机构之间的第三方，面向双方提供投融资的撮合服务，当然不仅限于私募融资服务，包括合并收购、战略重组、IPO、定向增发等方面不同机构都各有涉猎。在早期项目中，FA机构的佣金通常是融资金额的3%-5%，后期的项目融资金额较大，佣金比例也会适当调低。

财务顾问是一种金融顾问行业，为有需要的客户提供理财服务，包括为法人、自然人、地区政府、行业进行分析，提供财务报告和决策建议，为企业投融资、收购兼并和股份制改造、公司资产重组、管理机构的策划、公司上市前的财务安排、上市公司的财务重组等提供专业的金融服务。其核心作用是为企业融资提供专业性的服务，本质上与融资中介不同，中介赚的是中介费用，而 FA 赚的是股权，FA 是站在创始人的立场，对接项目和资金。

从投融资角度分析，FA的价值主要体现在：专业的FA可以提供有针对性的服务。FA了解主流投资机构的口味与风格，可以实现最优匹配；以自身的信誉做背书，企业能够接触到投资机构决策层；引荐几家不同的投资机构，有利于交易条件谈判；同时，以FA出面来撮合交易，可以在很大程度上避免销售过度的形象，有利于融资成功。

职能

(1) 信息整合

企业创始人本身人际资源与精力有限，部分早期项目公司内部财务、法务团队尚未具备足够的融资的经验。财务顾问能够帮助企业梳理商业模式，输出有效信息，帮助创业者把握行业动态及资本市场动态。

(2) 设计交易结构

由于风险投资是一种长期的股权投资，不同于流动性强的公开市场投资，所投资的企业比常规企业具有更大的风险性，因此，投资机构与创业公司之间的条款协议显得尤为重要。财务顾问基于行业经验，为企业解决 “什么时候拿钱，拿多少钱，拿谁的钱，如何利用资本杠杆快速成长” 的问题。

(3) 谈判中介

财务顾问作为谈判中介，遇到融资阻碍、行业限制以及双方对估值存在分歧的情况时，能够更好地协调双方利益。尤其是对于缺少融资经验的公司，财务顾问能够帮助创业者了解投资条款背后的责权与风险并进行谈判。

(4) 信用背书

在企业发展早期，特别是高成长的中小型企业，由于内部管理体系尚未完全规范，其真实价值难以被外部投资者发现和合理评估。财务顾问自身的口碑能够降低创业者与投资人之间的信任成本，提高沟通效率。

主要工作

尽职调研，撰写甲方的股改可行性报告；

拟订甲方股权结构及股份公司设立方案；

拟订甲方财务调整方案；

协助选择审计、评估、律师等中介机构，完成符合要求的审计、评估和法律方面报告；

协助选择保荐人（辅导券商），提供上市前财务顾问服务。

行业风险分析

作为向客户提供财务顾问业务的投资银行，在业务开展过程中存在一系列的风险，主要表现在以下几个方面：

(1) 违约风险

投资银行在开展财务顾问业务活动的过程中，违反合同约定的有关事项，对客户的利益可能造成损失，就形成了相应的违约风险。包括未能按期提出顾问报告或提出的顾问报告不符合约定而给客户造成损失的可能性；未履行保密义务而给客户造成损失的可能性。对于违约行为来讲，一方面投资银行要承担违约责任和赔偿责任，另一方面会使自身的声誉和形象遭到破坏。

(2) 分析风险

分析风险是投资银行在接受客户的委托提供财务顾问业务时，由于分析存在偏差而为客户提供错误的市场预测和不合适的投资管理建议，一旦客户相信这一市场预测或者采纳了这一投资管理建议，就有可能面临着投资损失和经营失败。对市场的准确把握和判断是投资银行生存和发展的关键。因此，分析风险是投资银行提供财务顾问业务所面临的主要风险之一。

(3) 信息误导风险

指的是投资银行作为财务顾问对信息的分析处理错误给客户造成利益损失的可能性和对证券市场的不良影响。这种风险主要体现在投资业务顾问服务中，财务顾问人员如果对信息不加分析整理就提供给客户或者对信息分析错误，造成信息误导，给客户带来损失，特别是造成证券市场的混乱，从而不利于财务顾问业务的开展和证券市场的健康发展。

FA 行业现状

饱受热议的“全民 FA 时代”，似乎在预示我们这是一场全民关系网变现的洪流。但是，普通的 FA 追求的是做完一单是一单，而真正优质的 FA 则是靠着专业能力和经验的积累逐步实现背书的累计，建立良好的赚钱效应才能推出下一个好的项目。没做出口碑的FA，注定不长久。FA 是一个“离钱最近的生意”，是一门时时刻刻都在面对多方博弈的生意。但是它的天花板依然存在，这也是 FA 公司能“闷声发大财”，但很难做大的原因。FA 的生存状况主要取决于资本市场的周期性。若遇上资本寒冬，谁都不好过。一些入行多年的 FA，往往会出走，从卖方思维转向买方思维，转行做 VC。“如果不做深入的行业钻研、不做足够的复盘总结、对每一个项目的拆解不足够细，你的专业度永远无法提升起来。两者相比，买方的思维方式是网状的，判断标准是体系化的；而卖方的思维方式是点状的，判断体系往往是碎片化的。对于极其看重个人成长的 FA 来说，什么时候去买方’恐怕是他们无法逃避的一个问题。

对于 FA 来说，能够见证伟大的公司的诞生，是 FA 最值得骄傲的事，也是最大的价值来源。事实证明，如今我们看到的许多伟大公司背后都有 FA 的付出，它的服务有提升行业效率、优化资源配置、推动行业发展的巨大商业价值。简单理解 FA 为拉皮条，其实是一种误解，能真正游走于伟大公司与资本航空母舰上的群体，才属于真正优秀的 FA 。

中国企业重要参与者

中国投行或者FA排名有证券业协会统计、互联网周刊、36氪、投中、企名科技新声、路孚特（Refinitiv，原汤森路透）等榜单。

下图为2020财务顾问（FA）TOP20。

资料来源：资产信息网千际投行 2020《互联网周刊》

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